Thamara Silva Consultor

Un espacio para la Cadena de Suministros

LA IMPORTANCIA DE LA DIALÉCTICA EN LA NEGOCIACIÓN

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La negociación en las compras tiene mucho que ver con la persuasión a través de las palabras. Las palabras son nuestra mejor arma, y siempre hay que iniciar la negociación manteniendo unas expectativas y objetivos altos. Así mismo, esta deberá estar basada en una posición “yo gano – tú ganas”, y no en una negociación competitiva basada en un “yo gano – tú pierdes”.

Los siguientes trucos os ayudarán en la negociación:

La palabra “Más bajo” es mejor que la palabra “mejor” 

“Su precio es demasiado alto, por favor, sea tan amable de darnos su mejor precio”. Cuando se trata de discutir el precio, la palabra “más bajo” es mejor que la palabra “mejor”. El “mejor” precio en la mente del proveedor no tiene porque ser el “mejor” precio en nuestra mente. Si el proveedor nos responde “le dimos nuestro mejor precio” puede ser verdad, porque el mejor precio para el puede ser el precio más alto. El mejor precio para nosotros siempre será el precio más bajo, así que pidamos siempre el precio más bajo.

Nunca utilizar la palabra”O” en la negociación

“¿Puede reducir su precio o sus márgenes son demasiado estrechos para bajarlo más?”.  Si hacemos esta pregunta a nuestro proveedor al incluir la palabra “o” y la frase que sigue, le hemos puesto en bandeja a nuestro proveedor el oponer resistencia y aprovechar para forzar un intento de negociar un mejor trato para su empresa. Simplemente tienen que repetir una versión ajustada de lo que le hemos preguntado después de la palabra “o”. En definitiva, nunca debemos dar una excusa a nuestro proveedor para no poder mejorar sus ofertas.

Utilizar la palabra “Puede” es darle al proveedor el poder

“Puede” – “¿Puede bajar tu precio?”. El uso de la palabra “puede” implica que partimos de la base de que es un proveedor experto y que tiene muchos conocimientos como por ejemplo el desglose de los costes.  Entonces, el proveedor lo tiene muy, muy fácil para contestar con un “no”. Como le hemos dicho de esta forma al proveedor que el sabe más que nosotros, el proveedor ahora cree que tiene todo el poder y que nosotros somos un cliente inseguro y que dependemos de él, no teniendo recursos para desafiar su respuesta. En conclusión, nunca debemos aparentar la parte “débil” o el  “hermano pequeño” en la negociación.

Como habéis podido ver, el establecer una buena comunicación es esencial para cumplir con los intereses de ambas partes, y como siempre gestionar bien el tiempo del que se dispone, con el objetivo de que los costes no se incrementen. Las negociaciones eficientes son aquellas que se realizan de una forma rápida.

Fuente: https://begonagonzalezelejabarrieta.wordpress.com

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