Personajes y estrategias en el suministro

El movimiento de las compras B2B hacia el internet trae como consecuencia nuevas formas de trabajo y son parte de los nuevos elementos a considerar al desarrollar las estrategias que guían la operación de los abastecimientos.

Un elemento crítico en el éxito de las organizaciones es el conocer el “viaje de sus clientes”, el “Customer journey”, que aunque es más mencionado en las operaciones B2C, también existe y debe ser considerado en las transacciones B2C que con el crecimiento del Omnicanal tienden a ser cada vez más similares, sobre todo cuando las transacciones se realizan bajo el comercio electrónico.

El procesos B2B tiende a ser menos lineal, ya que las decisiones involucran a más stakeholders, deben cumplir con procesos presupuestales, se acompañan de un profundo proceso de evaluación del producto y el proveedor, involucran la compra de productos estándares y complejos y requieren de una mayor interacción con un representante del área comercial.

En el lado de las compras B2B, asociadas con manufactura y distribución, podemos identificar al menos 13 roles según la publicación de Perficient digital llamada “The People of the Manufacturing and Distribution Buyer Journey”.

Dentro de los roles más importantes, tenemos al “Buscador”, que es aquel o aquella que conoce muy bien el negocio y está en la búsqueda de soluciones para problemas específicos. Es por lo general una experta en el tema que no realiza compras, pero que tiene el poder de la aprobación técnica. Se estima que hace al menos 12 búsquedas en internet sobre posibles soluciones antes de hacer una búsqueda de una marca en específico. Solo en caso de no encontrar la información, contactará por teléfono a los posibles proveedores. Tiende a pedir muestras, y una vez satisfecho, transfiere la responsabilidad de la adquisición al área de compras. Para que su trabajo sea más fácil, los proveedores deben contar con páginas de internet intuitivas, con contenido relevante y que facilite la solicitud de muestras comerciales.

Otro de los roles del proceso es el “Comprador Jr”, quien es el que realmente ejecuta las adquisiciones tanto iniciales como de reposición, su trabajo es más de seguimiento y busca operar en un ambiente donde las compras recurrentes se faciliten ya sea utilizando medios tradicionales o electrónicos de compra. Espera que los proveedores le permitan tener a la mano la información necesaria para sus decisiones y que la colocación de los pedidos sea muy fácil. Desea también que el proveedor lo mantenga actualizado sobre el estado de sus pedidos.

A diferencia del junior, el “Comprador Senior” tiene más poder de decisión y mayor límite de gasto, algunas de sus actividades pueden incluir aprobar las compras de los miembros de su equipo y generar reporte, por lo cual requiere información relevante disponible fácilmente. En algunas ocasiones tiene conflicto con el “buscador” ya que pueden tener puntos de vista opuestos sobre quien es el mejor proveedor y requiere de información permanente para identificar oportunidades de ahorro y de procesos simples para la aprobación de las compras que realiza su equipo.

Otro personaje que tiene alta influencia en las compras de las organizaciones, es el “Usuario final”,  quien en algunos casos está autorizado para realizar compras directas mediante el uso de dispositivos móviles, algunas veces recibe directamente las entregas de lo comprado, en otras ocasiones las recoge directo del proveedor o a través del almacén. Busca estar informado de la disponibilidad de partes y le interesa la información técnica asociada con el uso del producto adquirido.

Como parte relevante del lado de compras tenemos también a alguien de la parte financiera que deberá ser responsable de realizar el pago una vez que se haya comprobado le recepción bajo las condiciones de compra pactadas, y aunque esto parece sencillo, 30% de las organizaciones B2B indican que los equipos de finanzas se ven impactados por información poco confiable. Lo que ellos buscan en este tipo de compras es tener la información rápida y confiable para poder realizar sus verificaciones y aprobaciones.

Otros roles relevantes están del lado comercial, como podrían ser el representante de ventas del fabricante, el del distribuidor, el de servicio al cliente, el de mercadotecnia o el administrador de las plataformas de comercio electrónico.

Es evidente que el crecimiento de las transacciones B2B en partes MRO continuará creciendo y es responsabilidad de las partes compradoras y vendedoras realizar procesos que satisfagan a todos los participantes, reduciendo los esfuerzos individuales y mejorando la disponibilidad de información para una mejor toma de decisiones.

Continuando en esta línea de los viajes, ProcureAbility realizó una publicación llamada “Creating your 2019 procurement strategy: Roadmap to Results”, en donde remarca la necesidad de que abastecimientos tenga planes estratégicos formales para garantizar su capacidad de entregar resultados sostenibles.

Contar con una estrategia para el área, garantiza la alineación con la estrategia del negocio y permite tener clara la dirección de la acciones en tiempos de alta turbulencia. A pesar de esto, un estudio revela que 40% de las organizaciones lo hacen anualmente, 19% cada dos o tres años, otro 19% de manera informal y un 22% no lo realizan.

Un ecosistema simple para diseñar la estrategia tiene como principales entradas:

  • Las métricas, objetivos y planes de la empresa y los diferentes “stakeholders”.
  • La analítica del mercado.
  • Los resultados de la evaluación del área de abastecimiento.

El resultado final del diseño de la estrategia de abastecimiento deberá arrojar lo siguiente:

  • Un análisis de brechas.
  • La priorización de las oportunidades.
  • Visión y metas.
  • Planes de recursos.
  • El roadmap estratégico del área.

Los pasos esenciales para el diseño de la estrategia son cinco:

  1. Determinar que es importante para la organización de abastecimiento y la compañía.
  2. Entender donde se encuentran las contribuciones actuales y cuales son las brechas con lo que debe ser.
  3. Diseñar estrategias para cerrar las brechas y alcanzar la visión del área.
  4. Desarrollar el mapa estratégico, las métricas y el tablero de control.
  5. Implementar las acciones y medir el avance.

El contar con claras estrategias permite a compras: tener una visión compartida, alcanzar mejores resultados, tener visibilidad sobre los avances, promover la mejora continua y motivar a los miembros del área.

Algunos consejos relevantes a considerar que aporta este documento son:

  • Ser objetivo al evaluar el estado actual considerando la visión de todos los stakeholders, como los mencionados anteriormente por el crecimiento del comercio electrónico para las compras B2B.
  • No sobre comprometerse, pero tampoco quedarse corto. Los compromisos deben ser acordes a la capacidad de la organización.
  • Desarrollar planes formales orientados a la acción que tengan un tiempo definido.
  • Monitorear, medir y ajustar de forma permanente apoyándose en herramienta como administración de proyectos.

Fuente:

http://spendmatters.com/mx-latam/personajes-y-estrategias-en-el-suministro/

 


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